营销讲堂：地板经销商如何保证团队的战斗力

（此文作者中国地板行业资深营销高级经理人、高级经管师黄永平）

(图片来源：门迪尼巴洛克地板供稿)

1、统一团队目标与良好团队精神

一个优秀的团队必须要有明确的近期和长期目标，以及符合公司实际情况的团队精神。只有这样，才能形成员工看得见的近期目标，才能激励全体员工朝着同一个目标奋勇前进，也只有这样才能通过一个近期目标的实现，最终实现企业的长远战略目标。简单来说，团队精神是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现，它是一个团队的灵魂，一个没有团队精神的队伍是不可能有战斗力的。

2、明确分工、协同作战

一个优秀的团队，必须明确分工，自觉履行职责，同时，一个团队更需要协同作战，“分工不分家”，在团队中发挥各自的优势，优势互补，为了共同目标，协同发展。

3、建立有效的团队沟通机制

建立有效的决策机制和沟通机制。“沟通比什么都重要”，建立一套有效的沟通机制，能有效消除团队内部的误会，化解压力，保证团队拥有良好的弹性，增强团队的凝聚力，最大程度发挥团队成员的潜力。“团队沟通机制”，需建立良好的沟通氛围，以保证以下沟通的执行。

(1)周会制度，建议在每周一召开30分钟左右的例会，解决上周遗留的问题，布置本周的工作;

(2)平行沟通机制，团队成员之间必须要有足够的沟通，消除误会，保证团队内部的凝聚力和战斗力;

(3)垂直沟通机制，团队领导者与成员之间必须保证足够的沟通，保证团队的向心力;

4、建立行之有效的奖惩机制

“没有规矩不成方圆”，建立和营造有利于公司理念和价值观形成的制度和文化环境，“用制度管人”使其达成公司执行目标的一致性，有助于公司的共同利益的实现。

1、建立管理制度，做到有章可循，有规可守。制度的建立目的是激励积极工作和有能力的员工，惩罚甚至淘汰能力差且态度不积极者，这样才能保证团队成员的积极性以及团队的活力。

2、明确岗位职责，做到细化分工，责任到人。能够让团队同心协力，向着一个共同的目标前进，在有限的资源之下，创造出最佳的绩效。

3、执行绩效考核，做到有奖有惩，激励员工。绩效考核在执行过程中，必须严格执行，一定要做到奖惩分明，只要我们做到管理制度+岗位职责+绩效考核+表格化管理+有效执行，一切问题都能迎刃而解，这就是制度的根本，也是整个团队能够正常运转的保证。

例如：十年前，我服务过的公司，为了在北京快速发展，我们确定了短期目标，二年内，月销量突破2万平方米，一年内进入北京当年最火爆的市场“居然之家”建材市场，并在北京布局十家以上门店。

了解当年北京市场的同行都知道，北京“居然之家”是众多知名品牌竞争进驻的建材市场，可谓“一铺难求”。目标确定后，我们通过行业领导推荐，多次拜访北京“居然之家”的所有门店领导及招商部负责人，并借助市场整合的有利机会，不到一年快速进驻北京“居然之家”四家门店，创造了地板企业一次性进驻多家门店的先河。

“居然之家”门店的逐店开张及“标杆”作用，快速带动北京其他市场的招商，通过一年多的努力，网点发展了15家，但销量却不尽人意。怎么办?如何突破瓶颈?问题摆在北京分公司领导面前。

只有调查，才有发言权，才能找出以市场为导向的解决问题的策略。我们不断地走访市场，了解市场竞争品牌的策略，并和经销商、直营店店长多次沟通，探讨如何突破销量的策略。我们马不停蹄地走访市场并借鉴竞争品牌好的做法，经过反复讨论，最后采取六项措施：一是明确直营店店长的职责，责任到人，采取管理制度+岗位职责+绩效考核+表格化管理+有效执行;二是制定经销商的每月销量递增考核奖励机制;三是各相关部门，必须快速、认真及时地解决各门店、经销商经营过程中存在的问题，并每周召开一次例会，每月召开一次“店长分享会”暨培训会，确保目标计划的推进;对不按要求执行者必须严惩;四是对个别门店采取“股份合作”和“利润激励”的策略，并采取半年考核“职位竞升制”和“末位淘汰制”的优胜劣汰策略;五是根据各门店、经销商特点开展各具特色的促销活动;六是积极开拓工程和装饰公司渠道;

由于目标明确，激励到位，责任到人，人员激活，措施得当，不仅月销量突破二万平方米，而且也促进网点的发展和团队战斗力的提升。

“制度化”和“流程化”将促进公司各部门及每一位员工从知道“如何做”向“如何高效地做”转化，只有这样，才能进一步提高员工的工作效率及各部门的高效协同能力;只有这样，才能打造一支高效的团队，从而在整体上提高公司的效益和盈利能力。

(图片来源：门迪尼巴洛克地板供稿)

(文章来源：门迪尼巴洛克地板供稿)